职工园地

参加第115届广交会的收获

发布时间:2014-06-17

今年的第115届广交会三期是我第一次参加广交会。作为新员工,我十分感激企业领导对我的信任和支撑,让我能这么快就能参加外贸行业的最大的盛会,这让我感到很兴奋。其次,作为展会新人,对广交会的流程和提前该做的准备不是很了解,对自己英语口语水平也不是很自信,这些让我感到很忐忑。

带着兴奋和忐忑的心情,我出发了。由于飞机晚点和堵车,到达酒店的时候已经是晚上八点了,天还下着小雨,拖着行李箱和样品,曹哥又感冒咳嗽,场面还真有点狼狈。晚饭结束大家收拾好东西后,曹哥虽然感冒咳嗽很利害,但还是坚持回复完邮件才休息。广交会回来后,部门经理跟我说“要做好业务是一定是需要付出心血”这句话时,想起曹哥一边咳嗽一边回复邮件的场景,才深深感到这句话的含义,对老业务员们的敬业精神确实肃然起敬。同时,我也发现自己身上的不足,缺乏一种极度敬业的精神,还没有一种将事业完全融入到生命的态度。

第二天下午,大家来开始布置展位,箱包展位的布置。是很繁琐且讲究的。首先要把各种箱包里塞好报纸,要保证每个包造型饱满美观,有些开口没拉链的包里的报纸不能露出来;其次每个包的摆放位置也很重要,需要让客户的第一眼就被大家的产品吸引住。为了这个“第一眼吸引”,在后续几天的参展中,大家对产品的摆放位置几做调整,以让大家的几款拳头产品和新产品获得路过客户足够的关注度。

第三天早上广交会第三期就要正式开展,大家还有两箱样品因为暴雨航班延误直到前一天晚上九点才寄到酒店。于是,开展当天大家到达展馆后,第一时间时间把剩下的展品布置好,赶早九点半左右客人最多的时候终于全部开张迎客。

广交会做为世界上第一大展会,参展商之多,场馆之大,客户之多都是难以想象的。从众多参展商里脱颖而出,吸引路过客户注意非常重要。幸好,安粮这个大平台给了大家非常好的摊位位置和非常靓丽的装璜风格,还有大家合作加工厂密切的配合,提供了非常独到的产品,所以在大家的这个小片区,除了把头的两家广州本土企业,就数大家的摊位最光鲜靓丽。

展会第一天上午客户络绎不绝,曹哥应接不暇,而我又因为口语不好加上经验缺乏,到最后只能用一句万能句式“This is our manager,he is busy now,Can you wait moment?”来应付。还好大家的产品有足够吸引力,我态度也比较好,大部分客人都愿意在大家摊位上逗留一会,等待曹哥给他们报价以及先容产品特性。

书到用时方恨少,这次我算是深刻体会到了,今后我一定要努力提高口语水平,因为再熟悉产品特点,再能抓住客户需求,到最后一个环节不能用英语准确的表达出来,那都是白搭。有时候听明白了客户的意思,头脑里想表达的意思半天吐不出来。

到了第三天客户逐渐开始少了,在头两天的耳濡目染下,我也积累了点经验,再加上曹哥悉心的引导,一些常见问题和热门产品的询价我也可以回答了,还有一些国外企业国内办事处的人都可以由我来接待一下,比起头两天的窘迫,之后的几天感觉要稍微从容一点。

五天的展会转瞬即过,每天的充实,让我感觉时间过的太快,学到的实践经验也很多。关于布置摊位方面,我总结出以下几点:

1、灯光很重要。大家这片区的其他几个摊位,只有大家的摊位上有额外的大灯灯光,所以大家的摊位要靓丽很多,比起那些只用展馆标准灯光照明的摊位,高端大气上档次很多,给客人的映像很好。

2、要有一个引人注目的标题语。大家摊位前的柜子上就写着“HAVE  L’OREAL APPROVED FACTORY”,隔壁徽商进出口黄山企业摊位上写着“MADE IN CAMBODIA”,大家这两个摊位明显客流量要大一点。

3、新颖产品和拳头产品,尽量布置在50cm-170cm的架子上。太高、太低都不能得到客户的”第一眼关注“。第一天,大家有个新产品放在最上面的架子上,问津的人一直很少,大家以为这个新产品不受欢迎,但是后来把这个包放到50cm左右高的架子上,马上来询价的人络绎不绝。

4、注意竞争对手看似无心其实有心的竞争手段。大家隔壁的徽商进出口黄山企业,他们那块“MADE IN CAMBODIA”大牌子刚好是一个摊位的高度,第一天本来不是靠着大家的摊位摆放,第二天的时候他们把牌子靠着大家的摊位摆放,大家没注意,只感觉从东向西过来的客户好像少了点。后来才发现他这个牌子放的位置,角度刚刚好把从东向西过来的客户视线挡了个严严实实,大家新产品的那面墙第一眼根本看不到了。跟他们交涉之后才把那个牌子换了个角度,真是放人之心不可无。

5、注意产品上不能出现其他企业的LOGO或者注册商标。大家对面的一家做纸袋的摊位,就因为用了KT猫图案的纸袋,被大会人员警告和罚款了。那天早上都生意惨淡,国内现在越来越注重常识产权保护,在做吸引眼球做宣传的同时,要注意不能触犯常识产权法。

6、注重仪表。去之前我还有点不以为然,到达广交会之后才发现,在广交会上要靠产品吸引人有多困难,大部分产品你有的别人也都有。这时候业务人员的仪表举止就能体现区分度了,我和曹哥一直穿正装在灯火辉煌的摊位上,明显要比那些灯光灰暗、穿着随意的摊位给人整体印象要好很多。

关于客户方面,我总结出以下几点:

1、做好客户需求的记录。曹哥对客户需求记录之详细,让我大开眼界:每张名片旁边都对应着该客户问询过的产品报价和起订数量,有意向的产品,需要改变材料后给报价的产品。之前从不知道客户资料需要记这样详细,以为记这么详细太耽误时间了,叫别的客户等那么久。一个星期刚过去,就发现记的详细点太有必要了,即使是很有特点而且当时印象颇深的客户,我都记不太清楚客户当时需求的产品数量和质量要求细节了。给一个客户详细精准的报价回复,比给好几个客户模糊错误的报价回复更能得到商机。

2、区分出有价值客户很重要,广交会上客户资源水平高低不一,数量众多,不可能把有限的精力放到无限的客户维护上去,这就决定肯定要舍弃一些资源价值不高的客户,像一些客户500到2000个包的订单,这些客户大家就只能礼貌拒绝,因为大家的加工厂一般都是5000个包起订,量太少利润连开模具的费用都不够。如何区分客户价值高低,以及委婉礼貌的拒绝低价值客户也是我需要去学习的。当然像我这样的新人,还不存在需要挑选客户的问题,都需要积极的去接待,就是做不成生意,也算是提升口语水平。

3、态度要诚恳严谨。本来我以为广交会就像个大集市一样,大家给个稍高的报价、客户来还价,很多客户就是来逛逛,不是诚心来下订单的。来到广交会之后才发现,广交会是个很严谨的商业展会,客人大多都很认真记录报价,大家给的报价也是真实、不虚高的价格,只出现了一次客户还价的情况,而且还是感觉未来真准备下订单的客户,大家都是来认真做生意的,没有人是跑来看热闹的,一定要有个严谨负责的工作态度。

4、在竞争对手面前泰然自若又滴水不漏。展会第三天,同样在大家加工厂做订单的安徽轻工一个业务员来大家的展会参观。虽然跟大家不是直接竞争对手,但我还是有点抵触并且手足无措、不知如何接待。曹哥还是能应付自如,聊的欢畅的同时一点产品价格的信息没有泄露。

5、这次广交会有很多的小客户,曹哥分析说是因为现在交通便利、信息发达了,很多原来大企业的下家自己来到广交会下订单,不过他们都是500到2000小到大家的加工厂无法单独接的订单。但是同样一款产品有很多小客户来问询,大家做为一个贸易中间企业,能不能集中向工厂购买,然后分批卖给这些小客户,可能价格还要比大客户仗着大订单压价后的还要好,这是我觉得未来应该留意的突破口。

     前后七天的广交会之行,让我学到了太多,大开了眼界,更加清楚地认识到了自己的不足。目前我作为一个外贸行业新人,开发客户还不是我的首要任务。当务之急还是努力学习提高英语水平,积累经验,以及协助老业务员做好客户维护和跟单任务。此次展会期间,我做的最多的就是晚上回来协助曹哥做报价单,发挥自己对办公App操作熟练的优势。一份美观清晰,答复迅速的报价单,应该也能提升客户对大家的好感。细节决定成败,磨刀不误砍柴工,下层根基的深度决定上层楼层的高度,通过一次广交会,让我更加明确了未来努力的方向,需要怎么努力且高速地去追赶。

感谢安粮给我的这个平台,谢谢领导对我的赏识和信任,谢谢曹哥对我的悉心引导。我会努力在未来的路上走得更快更好。

(安粮国际 王川)
XML 地图 | Sitemap 地图